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February 21, 2019

Auf was es bei der Wahl eines Franchises ankommt.

Die Auswahl eines Franchisegebers ist wie die Wahl eines guten Investments. In diesem Artikel lernst du also welche Schritte man bei der Wahl eines guten Investments durchlaufen sollte und welche Fragen dabei eindeutig beantwortet werden müssen. Der Franchisegeber verlangt von dir ein hohes Investment an Geld und Zeit, wirst du einen angemessenen Return of Investment erzielen? Lerne in diesem Artikel unserer Gründer wie du die ordentliche Prüfung (Due Diligence) durchführen solltest.

Investiere nur in Dinge, die du auch verstehst und gerne hast

Eine alte Investoren-Weisheit des legendären Investors Peter Lynch lautet: Kaufe nur was du auch verstehst. Er beschrieb, wie er mit Dunkin´ Donuts 15x sein Geld machte, während um ihn herum viele Menschen mit den damals neu aufkommenden High-Tech Aktien ihre Einsätze verloren. Lynch im Original:

Ich habe mit Dunkin' Donuts Geld verdient. Ich konnte dieses Unternehmen verstehen. Wenn es Rezessionen gab, musste ich mir keine Gedanken darüber machen, was da passiert. Ich konnte dorthin gehen (in einen Dunkin' Donuts Laden), die Leute waren immer noch da, ich musste mir keine Sorgen über billige koreanische Importe machen. Ich meine, ich hatte einfach keine Sorgen deshalb - Sie wissen schon, ich konnte das Geschäft verstehen. Und Sie lachen. Ich machte das 10- oder 15-fache meines Geldes mit Dunkin' Donuts. Das waren die Art von Aktien, die ich verstehen konnte. Wenn du es nicht verstehst, funktioniert es nicht. Das ist das wichtigste Prinzip.»

Dieses Prinzip sollte bei der Wahl eines geeigneten Franchisesystems für dich also an erster Stelle stehen. Wir hätten zum Beispiel nie mit einem Burger Unternehmen anfangen können, weil wir solche Gesundheitsfreaks sind und ausserdem haben wir keinerlei Hintergrund in der Gastronomie. Krafttraining anzuleiten und Menschen zu erklären hingegen, war seit meiner Zeit als Leistungssportler Teil meiner Natur. Wähle also immer ein Franchise mit Produkten und Werten aus, die dein Leben bereichern. Wenn du es selbst ausprobierst, würdest du selbst Kunde werden? Wenn du diese Frage nicht eindeutig beantworten kannst, solltest du weitersuchen. Ein weiterer wichtiger Gedanke hierzu ist, dass du nicht nur Geld, sondern ja auch deine wertvolle Lebenszeit in den Aufbau deiner Franchisebetriebe stecken wirst. Wirst du bei dieser Arbeit Erfüllung finden oder wird sie jeden Tag gegen deine Prinzipien verstossen? Wenn dem so ist, wirst du nie erfolgreicher Unternehmer werden können. Denn der Geheimtipp eines jeden erfolgreichen Unternehmers ist: Denke nicht ans Geld, sondern verliebe dich in den Prozess deinen Kunden so viel Wert, wie du kannst, für ihr Geld zu bieten. Das Geld wird auf magische Weise folgen.

Unit Economics: Haben die Betriebe eine konstant hohe Profitabilität

Haben wir die erste mentale Hürde genommen und ein Franchise System gefunden, welches genau das anbietet, was wir machen wollen und das wir verstehen, geht es daran zu entscheiden, ob der Franchisegeber ein attraktives Geschäftsmodel erfunden hat. Am besten lässt sich das über eine anhaltende und hohe Profitabilität, über dem Branchenschnitt, ableiten. Diese gibt dir Aufschluss darüber, ob das Geschäftsmodel über eine gute Preissetzungsmacht und eine effiziente Kostenstruktur verfügt. Die effiziente Kostenstruktur ist Ausdruck dessen, dass der Franchisegeber seine Hausaufgaben gemacht hat und jeden Handgriff im Geschäftsgang bis ins kleinste Detail systematisiert hat. Das ist es übrigens, was du neben Marke und Marketing Kooperative, vor allem mit einer Franchise Lizenz erwirbst. Die Lizenz diese Systeme zu erlernen, deinen Mitarbeitern beizubringen und in deinem Markt anzuwenden. Die hohe Preissetzungsmacht ist Symptom des nächsten und wichtigsten Punktes.

Wide Moats: Starke und anhaltende Differenzierung

Es gibt nichts Schlimmeres für dein junges Unternehmen als folgendes Szenario: Du hast deinen Franchise Standort gerade eröffnet und die Ramp-Up Phase läuft wie geschmiert. Jeden Monat darfst du dich über ein gesundes Kunden und Umsatzwachstum freuen. Du träumst schon von der Eröffnung deines zweiten Standort. Da eröffnet gegenüber deines Standortes ein Mitbewerber, der bis auf wenige kleine, leicht zu kopierende, Details haargenau das gleiche anbietet wie du. Ihr bietet aus Sicht der Kunden das Gleiche an und ihr steht in Konkurrenz um die gleichen Kunden. Wie überzeugst du die Kunden dein Geschäft zu wählen und nicht das deines Konkurrenten? Vielleicht mit einem etwas günstigeren Preis? Problem ist, dein Konkurrent hat genau die gleiche Idee. Die Preise werden Stück für Stück immer weiter gesenkt bis keine Profite mehr auf beiden Seiten der Strasse übrig sind. Für den Kunden ist das kurzfristig gut – kurzfristig deshalb, weil keinem Geld für Innovation übrig bleibt-, für deine Profite nicht.

Folgende Charakteristika eines Geschäftssystems schützen dich vor so einem Preisverfall und damit deine Profite:

Eine starke Marke: Aber Achtung, oft hilft das nur in Kombination mit einem weiteren Faktor wie Technologie (Apple) oder Geschäftsgeheimnissen (Rezept von Coca Cola). Am besten kannst du auf eine starke Marke schliessen, wenn die Kunden von alleine beginnen das Produkt oder den Service mit der Marke gleichzusetzen. Beispiele sind: "Ein AirBnB buchen", "Gib mir mal die Zewa Tücher" (Meine Freundin hat neulich gelacht, als ich sogar nach einem Zewa Wisch und Weg gefragt habe), "Ich brauch ne Coke", "Holen wir uns einfach ein Uber" usw.

Patente, Gebrauchsmusterschutz und “Trade Secrets”: Oft kommt eine starke Marke eben erst durch diesen Punkt zustande. Hätte Apple schlechte und wenig innovative Produkte, wäre die Marke wohl nicht die wertvollste der Welt. Ähnlich Coca Cola, wenn sie grausig oder nicht einzigartig schmecken würde, wüsste niemand was Coca Cola ist.

Skaleneffekte: Ein Anbieter, der so gross ist, dass er alle andern im Preis unterbieten kann, bis er den Markt für sich alleine hat und die Preise wieder anheben kann. Bestes Beispiel sind Aldi und Lidl mit ihren enormen Einkaufsvolumen. Mit diesen attraktiven Kauf und Verkaufspreisen kann kein Tante Ema Laden mithalten.

Hohe Wechselkosten der Kunden: Dabei geht es hauptsächlich um die Frage: Wie teuer, emotional und monetär, ist der Wechsel zur Konkurrenz für deinen Kunden? Das kann sein, eine gute Kundenbindung, oder auch lange laufende Verträge. Neu kam hier in den letzten Jahren das Thema Daten hinzu. Verliert der Kunde  beim Wechsel alle seine mühsam erarbeiteten Daten und ist das Konkurrenzprodukt dadurch für eine lange Zeit weniger Wert? Beispiele hierfür sind die ERP Lösungen von SAP. Diese können schon Millionen in der Implementation kosten, wenn dann noch das gesamte Team seit Jahren damit arbeitet und gut eingelernt ist, ist ein Wechsel zu einem anderen Anbieter fast schon undenkbar.

Leadership: Starkes und integres Management

Die alte Investorenweisheit “Bet on the jokey and not the horse” trifft auch auf die Franchisegeber-Wahl zu. Nimm dir viel Zeit das Management und ihre Hintergründe kennenzulernen. Verstehen sie ihr Geschäft und sind sie daran interessiert die oben erklärten Punkte immer weiter zu schärfen damit du mit deinem Franchise in diesem System langfristig erfolgreich bist? Am Ende des Tages ist es eine Partnerschaft mit genau diesen Leuten, die du eingehst. Es prüfe sich also, wer sich ewig bindet. Checke auch Medienberichte, Erfahrung und Erfolgshistorie der Manager deines Franchise Systems. Bonus Tipp: Leben sie das Franchise selbst? Oder sind sie sogar selbst in Franchise Standorte investiert? Dieses "Insider Buying" gilt als einer der stärksten Indikatoren auf eine vielversprechende Investition, warum sollten die Menschen mit den meisten Informationen sonst kaufen? Was hier auch rein gehört, sieht der Vertreter eines Fitness Franchises auch fit aus oder ist die Systemzentrale eher übergewichtig? Oder essen die Manager eines Burgerfranchises nur Pizza, wenn du dort zur Bewerbung bist? Das Management von Philipp Morris (heute Altria), einer absoluten Erfolgsfirma der 70ger und 80ger Jahre, war bekannt dafür, dass sie leidenschaftlich gerne rauchten und die Snackfoods der Marke aßen. Davon kann man halten, was man will, aber es bestätigt Punkt 1, "Investiere nur in Dinge, die du auch verstehst und gerne hast", umso mehr.

Distribution: Starkes und innovatives Marketing

Die Hauptaufgabe eines Franchisegebers ist, neben Qualitätssicherung, für die richtigen Marketing und Verkaufsmassnahmen zu sorgen, damit dein Franchise seine Umsatzziele erreicht. Der Franchisegeber sorgt für das überregionale und globale Marketing und liefert  dir als Franchisenehmer zudem erfolgserprobte lokale Marketinginstrumente. Wie kann ich vorab beurteilen, ob ein Franchisesystem hier wirklich bietet, was es verspricht? Zu aller erst, nimm seine Marketingaktivtäten erst einmal selbst unter die Lupe, seien es online oder offline Medien, oder der Auftritt vor Ort. Spricht dich der Auftritt an? Die Marke, das Standortdesign, Website, Instagram, Youtube, Print-Brochuren und womöglich Fernsehwerbung. Auf deinen ersten Eindruck alleine solltest du dich aber nicht verlassen. Ein Werbespot kann noch so toll produziert sein, wenn er die Zielgruppe nicht erreicht, ist er rausgeschmissenes Geld. Dein Geld! Daher sollte die erste Frage, die du deinem potenziellen Franchisegeber stellst, sein, welche Marketingstrategie er verfolgt. Der Franchisegeber sollte klar und schlüssig Auskunft geben können, wie er seine Marketingziele erreicht. Was ist seine Marketing Vision und Strategie? Das ist enorm wichtig, da Marketing Strategie immer auch Firmenstrategie ist. Konnte er das schlüssig darstellen, dann kommt die Killer-Frage: Wie misst der Franchisegeber die Effektivität seiner Marketingmassnahmen? Denn eine schlüssige Story erzählen, das schaffen noch einige. Messbar darlegen zu können, wie der Franchisegeber erfolgreiches Marketing betreibt, ist ein anderes Kaliber und letztlich das einzige, was zählt.

ROIC: Angemessener Return of Investment für das eingegangene unternehmerische Engagement und Investment

Profitabilität ist super und ein Zeichen für ein gesundes Geschäftsmodell. Aber, ob sich die Profitabilität für dich als Investor und Franchisenehmer lohnt, zeigt sich nur in Hinblick auf dein investiertes Kapital. Erwirtschaftet man etwa bei einer hohen Marge von 40% einen jährlichen auszahlbaren Cashflow von EUR 100’000 dann klingt das gut. Wenn man dafür allerdings EUR 2 Millionen investiert hat, entspricht das dennoch nur eine Rendite von 5%. Und das wäre keine angemessene Rendite für dein Engagement als Unternehmer. Zur Beurteilung des sogenannten ROICs (Return of Invested Capital) solltest du konservativ die gesamten Investitionskosten inklusive initialen Franchisegebühren, Anlagevermögen, wie Umbau und Equipment, wie auch das benötigte Working Capital (das Kapital für die anfängliche Durststrecke bis das Geschäft Break-even erreicht) miteinrechen. Für die Cashflows solltest du in der Erfolgs- und Geldflussrechnung einen marktüberlichen Lohn für deine Tätigkeit in deinem Betrieb ansetzen. Damit vergisst du die Opportunitätskosten nicht, denn als Arbeitnehmer würdest du ein marktübliches Gehalt bekommen. Für die Renditeberechnung solltest du daher immer mit einem marktüblichen Gehalt rechnen, selbst wenn du dir zu Beginn tatsächlich weniger ausschüttest, um die Liquidität deines Betriebes zu schonen. Ohne Finanzierungsquellen zu berücksichtigen solltest du nach 2-3 Jahren einen auszahlbaren Rückfluss pro Jahr erwirtschaften, der mindestens 15% der gesamten Investitionskosten beträgt. Das sichert dir als Unternehmer ein marktübliches Gehalt und eine ordentliche Rendite auf das eingesetzte Kapital. Erhältst du zur Finanzierung 50%-85% der Investitionskosten von einer Bank, erhöht sich die Rendite auf dein Eigenkapital auf 30 bis 45%. Now we’re talking. Erprobte und profitable Franchisebetriebe finanzieren Banken übrigens sehr gerne. Achte daher auch darauf, wie dich der Franchisegeber bei der Finanzierung durch Banken unterstützt und berät.

Growth: Wachstum des Franchisesystems als Indikator für Expansionsmöglichkeiten

Du hast deinen Standort erfolgreich bis zur Vollauslastung aufgebaut. Da du unsere Tips beherzigt und dein Geld in ein profitables Franchisesystem mit hohem ROIC investiert hast, ist nun genug Geld auf der hohen Kante, um einen weiteren Standort zu avisieren. Denn schliesslich soll dein erwirtschaftet Geld weiterhin mit hoher Rendite verzinsen. Ist das Franchisesystem aber in einer kleinen, sehr spezialisierten Nische tätig und kann nur wenige Kunden in einer Stadt/Region bedienen, ist zumindest die lokale/regionale Expansion schwierig, selbst wenn der erste Standort noch so erfolgreich ist. Deshalb solltest du von Anfang an darauf achten, wie gross der adressierbare Markt bzw. das Kundenpotenzial in der Region ist, in der du dein Franchise aufmachen möchtest. Wächst dieser lokale Markt? Denn wenn du mehrere Standorte führen möchtest, solltest du diese schnell erreichen können, um deine Mitarbeiter gut managen zu können. Schau dir auch das Wachstum des Franchisesystems selbst an. Wieviele Standorte sind in der letzten Zeit hinzugekommen in näherer Umgebung hinzugekommen? Wie hoch war dieses Wachstum prozentual? Hierdurch gewinnst du ein gutes Gespür dafür, ob du auch in Zukunft gemeinsam mit dem Franchisesystem expandieren kannst.

Der Lackmus Test: Know-How Transfer und Betreuung als Schlüssel zum Erfolg und darüber hinaus

Als letztes gilt es für dich herauszufinden wie der Know-how Transfer im Franchisesystem funktioniert. Selbst wenn der Franchisegeber ein erfolgreiches Geschäftsmodell und verteidigbares System mit “Secret Sauce” auf die Beine gestellt hat, muss er dieses Wissen erfolgreich an dich vermitteln können. Nur wenn ihm das gelingt, kannst du mit dem System Erfolg haben. Die Antwort darauf erhälst du allerdings erst im Anbahnungsprozess bis hin zum Vertragsabschluss. In dieser Phase solltest du genau prüfen, wie gut das Know-how des Franchisesystems dokumentiert ist. Verlange Einsicht in die entsprechenden Handbücher. Und wichtig: Der Franchisegeber sollte dies nur zulassen, wenn du eine Vertraulichkeitserklärung unterschreibst. Denn auch du willst, dass die Secret Sauce wirklich secret bleibt. Ein beachtlicher Teil des Know-hows kann nur durch Schulungen und Einarbeitung vermittelt werden. Schau dir genau an, welche Schulungen und Einarbeitung er anbietet und was davon in den Eintrittgebühren inbegriffen ist. Wichtig ist auch gerade in der Anfangsphase, dass du ausreichend betreut wirst. Daher solltest du erfragen, wie die Kontakthäufigkeit mit deinem Partner Manager gestaltet ist. Anfänglich am besten einmal oder mehrmals die Woche. Hat sich der Betrieb eingespielt sollte dennoch mindestens quartalsweise, besser monatlich ein Kontakt stattfinden. Wie kontrolliert der Franchisegeber die Qualität im System? Finden regelmässige System-Audits statt, um sicherzustellen, dass alle Franchisepartner die nötige Qualität bieten, um das Markenimage langfristig zu stützen und zu fördern. Und zu guter Letzt: Wie hilft mir die Franchisezentrale dabei herauszufinden, wo es im Betrieb gut läuft und wo es Verbesserungspotenziale gibt? Bietet das System hierzu ein sauberes Controlling und Reporting?

Daraus wirst du ableiten können ob der Franchisegeber versteht auf was es ankommt und eine lebenslange Partnerschaft mit dir anstrebt. Denn der letzte Tipp zum erfolgreichen Investieren lautet: 

The best time to sell a good investment is never - Warren Buffet

Cheerio,

Philipp und Julian

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